丰田中国的各位老总近来在京曝光频繁，两天时间里，两款丰田酷路泽产品相继登陆中国SUV市场，而且依托一汽丰田和广汽丰田分别上市。很多人不解：丰田这样做，可能没等看到路虎、Jeep们哭，自己内部就先杀声震天了。事实上，也许这正是丰田中国希望看到的场景。

双管齐下

南北丰田瞄准各自假想敌

12月2日，一汽丰田生产的新一代陆地巡洋舰更名为LANDCRUISER200的兰德酷路泽登陆国内SUV市场。一天以后，在兰德酷路泽开始接受全国预订的当天，由广汽丰田销售渠道引进的进口FJ酷路泽也宣布上市。南北丰田此次在时间上如此接近的发布同家族新车,在丰田中国的市场战略里十分鲜见。

从新车发布会上了解到的事实看，兰德酷路泽全国统一建议零售价为65.5万-83.5万元，共分两种排量4款车型。价格上比老款陆地巡洋舰偏高1.5万元左右，但相比宝马X5、沃尔沃XC90、路虎发现3等对手，优势还是较为明显。广汽丰田进口的FJ酷路泽属于个性化小众车型，售价45万元，只有多种颜色的1款车型。假想敌自然是Jeep牧马人以及路虎的入门车型。但FJ酷路泽的价格比牧马人低了20万元左右，通过性和舒适性也不亚于任何对手，应该说是这个价格区间里的王者车型。可能这个复古版的个性车型对手，正是同在广汽丰田渠道引进的丰田进口SUV、售价40万元左右的同门兄弟汉兰达和刚刚提到的一汽丰田国产兰德酷路泽。

在业界，人们显然对两款酷路泽有着不同的价值分析。FJ酷路泽作为一款时尚而经典的车型更适合年轻人的世界，属于完全意义上的个人车型。新兰德酷路泽除了具有实用主义之外，在享受生活型和地域彰显型的客户群会有显著的增加。应该说两者各有千秋。但在销售上，也许并不是那么泾渭分明。一汽丰田汽车销售有限公司一位负责人表示，在明年的中国SUV市场上，南北丰田的内斗将不可避免。

太极推手

车型之争演变渠道之争

在不久前的广州车展上，广汽丰田多位负责人对FJ酷路泽的价格以及与兰德酷路泽的比较避而不谈，关于售价的问题，广丰副总江积哲也的回答讳莫如深：“你说（FJ酷路泽）卖多少钱你会买？”

业界的种种猜测在一汽丰田国产兰德酷路泽上市的第二天云开月明：45万元。而此前通过非正规渠道进口的该款车型在国内要卖到58万元左右。如此有竞争力的价格，恐怕担心的不仅是牧马人等竞争对手。一汽丰田汽车销售有限公司一位负责人表示，这种冲击对于兰德酷路泽而言是事实存在的。“比如本来有10个客户要买丰田的SUV，现在单是酷路泽产品线上客户就有了多种选择，很有可能会有两个甚至更多的客户去选择FJ酷路泽。”

这种担心和不解不光存在于丰田内部。一位业内人士说，在日本丰田的工厂里，中国路面上没有见到过的车型有上百种之多，丰田拿出同一血统的两个车型放在中国市场上，肯定不是研发能力的问题。

在新车接受预订两天后，记者就在4S店里证实了一汽丰田销售公司上述过的一些担心。有两位电话咨询希望购买FJ酷路泽的消费者，原来都是兰德酷路泽的铁杆。北京的一汽丰田和广汽丰田的4S店均无现车，兰德酷路泽现在接受1万元订金的预订，但是提车要等3个月。销售人员称两款4.0L排量的兰德酷路泽因受北京地区车辆排放标准的制约将无法在北京市场销售。广汽丰田要到明年初样车到店后才接受订金。

广汽丰田执行副总经理袁仲荣道出了FJ酷路泽对于广丰的实际意义：“FJ酷路泽将弥补广丰销售渠道中车型上的空白，提高整个销售渠道的品牌形象和影响力。”在一汽丰田和广汽丰田之间，酷路泽家族的内战也许将成为检验两个销售渠道营销水平的标杆。丰田中国这种太极推手的智慧已经不局限在车型竞争的层面。

群狼战术

丰田中国欲收庄家之利

面对记者“评价两款酷路泽的竞争关系并预测未来的市场表现”的请求时，丰田汽车（中国）投资有限公司总经理矶贝匡志仍像是在打太极：“我2002年在四川丰田工作时，中国的汽车年产销量只有200万辆，而今年已经接近千万辆，不久肯定会超过美国成为全球最大的汽车市场。中国消费者的需求越来越多样化，而为客户提供多样的、个性化的选择，正是丰田公司的优势。中国的SUV市场去年达到28万辆，今年又成为增长最快的细分市场。两款车的推出都证明了丰田对这一细分市场的准确把握。他们将在各自的市场中保持优势，我丝毫不怀疑，这两款车在中国都能取得成功。”

显然，丰田希望在中国SUV市场上，通过多车型的群狼战术应对路虎、克莱斯勒等竞争对手的挑战。FJ酷路泽或将依靠超高的性价比在个性化SUV市场给牧马人等车型巨大压力；在60万至80万元级的豪华SUV领域，目前只有少数几款车型，宝马X5和沃尔沃XC90的发力点分别是舒适性和安全性，纯SUV领域拼通过性和综合性能的只剩下兰德酷路泽和路虎发现3。

不可否认，路虎公司近两年依靠改型和很多新车在中国SUV市场上取得了很大的成功，已经开始依靠稳定可靠的品质和较为丰富的产品线威胁丰田的霸主地位。路虎发现3分售价71.6万-85.2万元，兰德酷路泽以新增的大量豪华装备、65.5万-83.5万元的价位可对发现3进行有效压制。但是一方面，在豪华车领域价格优势的作用力不如中低端市场，优势渠道的打造显得至关重要，这也是丰田把两款酷路泽分别放在两个渠道的初衷之一；另一方面，丰田希望打破单兵作战的局势，于是，兰德酷路泽、FJ酷路泽，还有汉兰达都来了。

就像赌局上的你来我往，丰田看重的是庄家之利，无论酷路泽家族两兄弟谁能起事，赢的都是丰田。岁末车市，南北丰田都抓住了走秀的最后机会，明年的SUV市场有好戏看了。

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