分网销售计划告终克莱斯勒中国营销变革

http://auto.tom.com　 2008年04月07日 07时15分　网上车市

关键字：车展克莱斯勒道奇 Jeep

随着07年广州车展上道奇-凯领的上市，这只有着百年历史的品牌正式进入到中国市场。在克莱斯勒(中国)的统一规划下，道奇品牌将采取“单独”建立销售渠道的方式进行分网销售。但实际上单独建立销售渠道的计划却暴露出网络发展缓慢、经销商盈利不佳、品牌知名度低等缺陷。近日，记者从克莱斯勒(中国)得到准确消息：克莱斯勒(中国)已经确定折抵放弃分网销售计划，合并现有的道奇和Jeep、克莱斯勒销售网络。

一.选择东南汽车合作经销商网络发展速度缓慢

随着道奇品牌全面进入中国市场，道奇迫切的需要更多更广的经销商网络以扩大销售。一方面克莱斯勒(中国)在建立道奇销售网络上的能力有限，并没有足够的实力帮助道奇在中国建立完善的销售网络。因此克莱斯勒选择了为其代工生产道奇-凯领MPV的东南汽车，利用东南汽车现有经销商资源发展道奇在中国的销售网络。

但是克莱斯勒所选择的合作方东南汽车也面临着更重要的任务：08年东南汽车将推出多款新车型，其中就包括了东南汽车的首款自主品牌轿车以及三菱品牌的一款车型，更重要的新车任务在很大程度上牵扯了东南方面的精力。这一切最终都导致了道奇在中国发展经销商网络的速度十分缓慢，近一年的时间里道奇在全国仅仅形成了30家左右的售网络。

二.经销商经营状况堪忧道奇、Jeep、克莱斯勒将并入一家

道奇品牌进入中国以来并没有像它在美国本土那样拥有颇高的市场占有率，甚至还不能与Jeep、克莱斯勒相比。为了扩大道奇品牌的知名度和销量，克莱斯勒(中国)迫切的需要更为庞大的经销商网络去支持。

而在实际的销售中，消费者对于道奇“公羊”车标的认知度普遍很低，再加上道奇汽车目前产品相对较少、没有一款真正意义上的畅销车和高利润车，这就导致了先期投入巨额资金以建立标准化4S店的经销商回收成本速度缓慢，更要为后期维护付出数目可观的资金，为此经销商方面同样希望有更多的产品进店销售。

为此克莱斯勒(中国)已经确定放弃分网销售计划，未来的时间里全国百家以上的“CJ经销商”——即克莱斯勒、Jeep经销商，将被允许同时销售道奇产品。同时，已经建立的30余家道奇经销商网络也将被允许销售克莱斯勒、Jeep的车型，在这样的计划推动下克莱斯勒旗下三大品牌将立即在中国拥有130家左右的经销商网络，一方面解决了道奇网络的建设问题另一方面也扩大了经销商的盈利可能。

据克莱斯勒(中国)内部人士透露，再过一个月的时间全部的道奇、Jeep、克莱斯勒经销商将合并为一家。届时消费者在任何一家“联合”销售店内就可以同时购买克莱斯勒旗下的任何一款产品了。

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