专访丨汽车金融超市车多多背后的逻辑，全在郑伟创业十年的踩坑经验中

二手车互联网平台向来动静大，但持续在市场上的大规模投入也显出了它们的焦虑。

优信IPO后的首份财报显示，2018Q2在市场销售方面的支出高达6.09亿元，相比上年同期增长超过30%；瓜子二手车在当红综艺节目上大肆曝光后，新版广告如约上线。

二手车无疑是个大市场。根据艾媒咨询发布的报告显示，2018年1、2月份，国内二手车交易量达到198.24万的增长量，同比增长15.8%，不出意外的话，今年二手车交易量还会维持近20%的增速。中国二手车万亿市场还存在相当大的增量。

但有意思的是，万亿规模的交易仍然“养不活”二手车电商。从2013年前后的全面兴起至今，二手车互联网平台鲜有全面盈利的案例出现，盈利模式成了包括行业第一梯队企业都多年难以攻克的问题，同时，它们又不得不为越来越贵的流量付费，生怕广告一停，就无人问津了。

生存压力下，近两年二手车电商都在纷纷转型，把交易还归线下，从围绕交易的各项服务方面寻求盈利机会。但仍未出现验证成立的持续盈利模式。

因此，车多多CEO郑伟认为，“没有一家二手车互联网平台已经‘上岸’。”二手车行业“踩坑”之旅

2008年，郑伟在二手车零售卖场“帅车”任职管理层。帅车复制美国最大的二手车零售商CarMax模式，但当时国内互联网技术尚在萌芽阶段，销售运营团队只能依靠最原始的地推方式获客。公司扩张越快亏损越严重，“最高时获客成本能到8000-9000元。”郑伟告诉亿欧汽车。

帅车模式生不逢时，在经历了倒闭、“复辟”、转型后，郑伟对中国二手车市场的期待并未减弱。

谈起中国CarMax模式的失败，郑伟分析，在美国已经成熟的二手车零售连锁化运营模式在国内无法落地的原因有二：一是商业地产的获取没有标准化；二是二手车产权登记制度导致供应链金融缺乏杠杆支持。他判断，至少未来五年之内，二手车零售连锁在国内很难良好运行。

于是，2015年，郑伟和原帅车CTO蔡波带领团队创立“看车网”，主营二手车车源信息发布、撮合交易。与新车成熟的4S体系不同，二手车品牌界限不明显，交易大都发生在看似“脏乱差”的交易市场中，单店规模小数量多，线上的一条线索将潜在客户倒流入市场后很快就被淹没了。

“直到现在，二手车市场对于互联网引流并不刚需，经销商的支付能力很弱。互联网线索引流进市场瞬间被淹没，二手车经销商认为互联网线索没用，经销商的支付能力很弱。所以兜售线索服务在二手车市场是亏损的。”但郑伟认为，未来随着二手车体量持续增加、市场逐渐规范化之后，二手车媒体模式有可能是成立的。

2016年前后，二手车行业迎来一个小小的转折点——二手车消费金融产品出现，这让在行业内苦苦挣扎多年的玩家找到了在撮合交易的同时，平台实现变现的方式。

2017年，看车网被易鑫集团收购，看车网团队进入易鑫旗下的汽车交易平台“淘车”，郑伟担任易鑫集团高级副总裁，陪伴易鑫在同年11月在港股登陆。以“二手车金融超市”切入交易

2017年春节期间，郑伟再次筹备“出走”。

在被问到离开易鑫的原因时，郑伟对亿欧汽车表示，“团队在市场中从业了很多年，看到了市场持续的痛点，但大公司不容易推动变化，加之我性格中内生的创业冲动再次爆发，于是就离开了易鑫。”

但两者“缘分”未断，在2018年6月，车多多项目启动时获得的1770万美元A轮融资中，易鑫也出现在投资人名单里。此轮融资由华创资本领投，投资者除了易鑫之外，还包括李星星、源码资本等。李星星是吉利集团董事长李书福之子，在除了股东之外，他还出任车多多董事长兼总裁。

郑伟介绍，本轮融资将主要用于打造旗下全新二手车交易“新服务”品牌——车多多，通过技术升级及模式创新，车多多将搭建起二手车消费金融交易服务平台，上游对接多样化的二手车消费金融产品，打造“二手车金融产品超市”，再通过覆盖全国二手车交易市场的直营团队，全流程服务二手车经销商和消费者。

所谓“新服务”，郑伟向亿欧汽车解释道，就是通过技术手段在“新零售”的思路上综合降低成本。“首先是建立业务上服务全国的能力，实现“消费金融产品超市”。然后是数字化交易场景，包括产品对接、服务流程管理、风险控制管理，在此基础上通过对大数据分析来提升整体服务效率进而降低成本。另外，关键技术驱动关键交易环节，比如智能风控中语音的全采集以及数据挖掘，可以进一步降低资金风险。”

郑伟所说的智能风控中的语言采集，是指车多多的创新风控模型中的重要一环。车多多的风控体系分为线上线下两部分，线上通过大数据风控模型判断，线下依靠一线销售团队现场确保每笔交易的真实性。线下部分除了人工判断，车多多“智能签约室”即将落地，在签约室中可采集到销售与客户对话的所有语音，再通过技术手段判断风险。

郑伟认为易鑫从金融切入交易的思路是可以跑通的。作为一家以二手车消费金融业务切入二手车交易服务的互联网平台，车多多除了二手车贷款服务之外，还在保险、延保和车务（二手车交易手续、牌照变更等）方面提供服务，目前已在全国超过60个城市落地。

“目前二手车市场还处于卖方市场阶段，”郑伟谈到车多多业务体系时说，“车多多只服务B2C交易，因为卖方市场车商的话语权更强，我们就服务车商。未来卖方市场转为买方市场之后，终端用户变成关键点，车多多的业务重点将来会逐渐从B转移到C。”

但是现在，市场上并不缺乏汽车金融平台型的企业。易鑫、灿谷、优信以及一众消费金融平台都包含二手车金融产品，除此之外，全国各地几乎都有当地的汽车金融SP（渠道服务商），产品和模式同质化严重。

诚然，二手车市场存量大增速快，每家的业务都得以发展。但随着市场逐渐走向饱和状态，下一步，就要开始“筑高墙”。2019年，二手车互联网企业开始上岸

“目前的二手车互联网企业没有一家拥有护城河。”郑伟认为，“整个二手车市场分散，没有谁能够做到一家独大。现阶段只要手里有产品，就能活下去。”

然而，蓝海泛红，二手车互联网企业的创业窗口期将关闭，场内玩家也该想想穿一件怎样的衣服上岸了。

靠着资本拥趸、拿钱砸出来的线上流量并不算是坚固的护城河，但流量与补贴之战确实会“拖死”家底不够厚的小公司，郑伟判断，二手车互联网企业的创业窗口期将于2018年年底关闭，同时，该领域内的竞争将在2019年加剧。

二手车比新车市场更加市场化，企业之间的竞争也更激烈。“新车交易和金融是主机厂和银行的天下，二手车市场中没有主机厂的角色（即“游戏规则的制定者”），这是一个充分开放的市场。将来二手车市场完全市场化，大家都有话语权。接下来在二手车里面的拼杀将会更激烈。”

郑伟直言，“将来的竞争在于护城河的建立，目前市场处于初级阶段，大家即便是‘裸奔’，手里也都有订单，再‘裸奔’的团队都没饿死。”

车多多目前主营的“二手车消费金融超市”就是SP模式，可公开的除了在风控技术上的创新之外，确实与其他平台大同小异。

面对可以预见的竞争，郑伟的规划是：金融属于车多多的核心能力，未来，车多多设想的护城河会建立在车源方面。

这不禁让人产生车多多是否会成为吉利汽车二手车渠道的疑虑，对此郑伟回应称，“吉利的车源只是我们起步的资源之一，我们会拓展其他主机厂的全品牌车源，车多多会成为更多车企下沉到二手车商中的渠道之一。”

无可否认，二手车市场上最核心的还是交易场景，交易场景无法完全线上化，而是牢牢掌握在经销商的手中，互联网平台需要用车源、金融、物流等服务留住车商。“可能哪方面都不是车商对于互联网企业的刚需，但叠加到一起之后，平台给与的服务就足够厚重了。”