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各位朋友大家上午好！我是于洪江。今天给大家演讲的题目是整合需求，驶入蓝海。从去年开始，经营界出现了一个比较时髦的词叫做蓝海战略，它谈的是摆脱红海中激烈的厮杀，为用户创造全新的价值，来满足其他产品满足不了的需求。实际上我们这次Wagon轿车的投放是蓝海战略在中国汽车界的一次实践，我们是如何实施蓝海战略的呢？下面为大家做一个简要介绍。
从这张幻灯片中可以看到，我们周围的环境发生了一些变化，第一点变化，燃油价格迅速上升；第二点变化各大城市日趋拥挤，停车位越来越紧张，这两种周围环境的变化实际上都在影响着整个中国汽车市场的消费趋势，就是制约了一个家庭有多台车的一个发展趋势。使我们在一定时期之内很难达到一个人或者一个家庭有许多车辆，然后每一个车辆分别满足不同的细分的需求。这是外部环境的变化。
第二，用户的需求也在发生着潜移默化的演变。第一随着各位媒体朋友不遗余力的推介、介绍，包括一些新型媒体，尤其是网络的发展，使得用户获得汽车产品信息所支付的成本大幅度降低，用户变得越来越懂车了。随着他越来越懂车了，他对车辆性能的要求日渐提高，这是一个变化。第二，社交方式正在进行演变。十年前，主要的社交方式是吃饭、喝酒，现在已经出现了一些新型的社交方式，比如说打高尔夫、钓鱼，这种体育活动和社交方式的结合，正逐渐地成为潮流。第三个变化，家庭生活的变化。以往有实力购买中高档轿车的人，生活的非常紧张，但是经过多年的拼搏之后，大家越来越重视到健康和家庭的重要，所以不管多忙，大家都试图努力从自己的业余时间中，挤出时间陪家人进行旅游、休闲。那么这种变化也为他在用车座驾的空间提出了要求。这三种需求的演变，使得传统的三厢轿车SUV，MPV都出现了无法满足的需求。
作为三厢轿车来说，可以说最近两年，三厢轿车出了很多的品种。大家力图花样翻新，但是在造型上的创新无非就是两个方向，一个是往车里增加动感，甚至现在出来的主流车型一看和Mazda6车风格都很相近，一个增加高级感，大家都按这两个方向搞外形创新的时候，实际上导致外形的风格开始越来越趋同，缺乏新鲜感的创立。同时，三厢轿车后部的头部空间局促狭窄，载用空间比较小，难以承担整个家庭出去短期旅游或者是带着客人出去进行一些新型商务活动这些事情。MPV实际上为了赢得空间而牺牲了它的操控性和经济性，使用户在获得空间的同时，损失掉了驾驶乐趣的需求。同时，MPV在收费上有变化，第二通过我们的调研，七座位，其中的两座利用率非常低，造成浪费，作为SUV过于休闲，用途单一，油耗很大。实际上三厢轿车，SUV和MPV三种车都不能完整的适应社会的变化，满足新型的用户需求。使得用户无论选择哪款车型都会有一些遗憾，根据这种发展，以轿车为基础，增加了它的空间。使得Wagon外观独特与众不同，后排头部空间大，乘坐舒适，Wagon的操作性比一般的三厢轿车还要好，而且后备厢的空间变化可以说是变化多端，能适应各种需求，实际上Wagon的出现，是把三厢轿车，MPV和SUV给用户提供的价值进行重新的整合，保留了一些用户最重视的核心价值，排除了一些对用户来说使用意义不太大的其他价值。
在轿车中，保留了轿车卓越的操控性和舒适性以及经济性，SUV中保留了大空间，舍弃了它的通过性，在MPV中，取的是它的大空间，牺牲掉了是它的后排两座，经过这样，为客户打造出高性能多功能的轿车Wagon。上面谈的是Wagon给用户提供的价值，它所提供价值是三厢轿车MPV及SUV都不能完整提供的一种全新价值。
下面我简单介绍一个Wagon。我们归纳它主要有四大卖点，造型新颖，性能卓越，装备先进，功能完善。Wagon整体重心向后移了5%，使其造型有一个蓄势待发的特点，给用户一种新鲜感。而且这种造型的变化导致Wagon前负荷减低30多公斤，后负荷减轻50多公斤，使其更趋近于前后负荷50对50的比例。二、性能卓越，比一般三厢轿车更加卓越，整体重心的后移，导致前后轴的变化，同时车身使用的原材料上，大面积的采用了可变厚度钢板和整体进口侧围，当然为此我们付出了一些代价，这个代价很大程度上是成本上，Wagon整体侧围采用的是进口，这种材料的采用使得Wagon在整个车身结构上，该厚的地方厚，该薄的地方薄，既保持了整车的安全性同时又降低了自重，提高了经济性。至于高科技装备方面，Wagon匹配有四气囊加侧气帘，ABS，EBA，EBD，TCS，DSC，应该是同级别中最完备的，卡式智能钥匙，自动雨刷，大灯自动开启。在功能方面，它给用户提供的是中高档轿车所能提供的完整的使用价值，同时提供了更多附加价值，这个附加价值能够满足用户新型社交方式和新型家庭生活方式的需求。这次活动的仪式我们也算是一个创新，我们认为Wagon给大家提供的核心价值在于它的驾驶乐趣，我们不想把活动搞的太大，把大家的注意力引到活动本身上，而忽略了本身对车的理解，所以今天的活动重点在于试乘试驾，希望大家通过亲身体验来了解Wagon这款车。
最后我把大家关心的一些问题，跟大家做一个公开的讲解。应该说在座的朋友和我们都有着长时间的交往，在知道我们引进这款车的时候，给我们提了很多中肯的建议和意见。遇到最多的问题，就是为什么说Wagon不是旅行车，而是定位多功能轿车？这是遇到的提的最普遍的问题。下面我做一个正面的解答。
首先从用途上，Wagon是一款多功能车，它可以上下班使用，也可以接送客人，参加各种社交活动和朋友聚会，同时也可以在节假日和亲戚朋友和家人一起出去休闲旅行，这是Wagon给用户提供的使用价值。旅行车主要给用户提供的是旅行功能，用途比较单一，从用车的状况来说，Wagon的目标是用户的第一台车，你在买第一台车的时候，让这一台车能够满足你全部的需求功能，旅行车往往是家里第二台车或者第三台车，家里先有了一款轿车之后，然后再买一款旅行车，以满足自己的特殊需求。这是第二个区别。第三打造Wagon多功能轿车和旅行车的理论基础也有区别，Wagon是基于蓝海战略，是通过整合各种需求给用户创造全新的价值，旅行车是基于竞争战略，打的是细分市场，满足特定用户特定需求，这是第三个区别。第四个区别技术平台，Wagon的技术平台是轿车，而且说实话如果我们想把Wagon打造成旅行车，应该把离地间隙提高，离地间隙提高，会损失驾驶乐趣，在这种情况下，我们必须保持和三厢轿车同样的甚至更高的一个驾驶乐趣，我们主要是取的这方面，而且它有三厢轿车同样的舒适型，旅行车技术平台比较复杂，很多是从面包车发展过来的，离地间隙比较大，驾驶的舒适型和轿车是有很大差别的，所以Wagon是多功能轿车，不仅仅是我们的包装，它实际上就是一款多功能轿车。
需要跟大家说明的第二个问题是，刚才山田总经理也介绍了Wagon在欧洲中高档领域里是销量最大的车型，比5HB就是两厢车以及三厢轿车销量占到欧洲中高档车辆总量的39%。但是Wagon在美国销量却并不高，为什么会产生这种问题呢？我把一些背景材料，我们的一些分析跟大家进行分享，同时也请大家判断一下Wagon在中国未来的市场前景。
这张表上列出了欧洲和美国的区别，同时也列出了我们对中国市场的一个判断。首先第一条油价，欧洲的油价现在大约是每升14块钱人民币。我们折算过来的，当然欧洲主要的特点是什么？它的燃油税特别高，大概是60到80，在欧洲甚至包括波兰这些油价便宜的国家，它的油价也要达到12块钱左右，而美国大约相当于5.4到5.9块钱人民币一升，其中燃油税的比例大约是30%，如果和人均收入折算起来，实际上美国的油价要比现实中国的油价低出很多。
第二，文化，欧洲是城市文化，城市人口高度集中，造成了停车位非常紧张，而美国，美国曾经有一个阶段随着它的经济高度发展，发生重大变化，就是中产阶级大量的迁往郊外，在郊外买别墅，实际上美国中产阶级生活的主要形态实际上在郊外，它的停车位并不紧张。
第三个区别，欧洲的高速公路不限速，欧洲人喜欢开快车，在我们合作过的德国专家里，我们印象非常深刻的一点，就是德国人开车，一上来一脚油门先轰到三千转，对车的驾驶性能要求很高。第二，欧洲各个企业劳动法执行很严格，周六周日大家普遍的进行短途休闲旅行，对车的空间要求很大。一个是欧洲人喜欢开快车，一个又有大空间的需求，MPV和SUV这种车，在欧洲很难满足用户对性能的苛刻需求，所以卖的并不好，但是Wagon这款车既能满足大家对性能的追求，同时又能提供足够的空间。所以在欧洲成为了主流车型。而美国则不然，美国的高速公路限速很严格，更注重舒适性，结合刚刚所谈到的，它的油价便宜，停车位也不紧张，所以导致美国的家庭往往绝大多数来说，第一台车是轿车，然后再买SUV，SUV在美国这种油耗很大的国家卖的非常好。购买要素，欧洲很强调一车多用，油价的关系，停车位的关系，使得他买一台车能够满足他的各种需求和用途，而美国往往通过一家买多台车，把需求细分达到自我的满足，实际上美国和欧洲都属于西方国家，但是如果详细的把它的背景分析起来，这两个市场有比较高的差异，这种差异也是Wagon在欧洲的主流车型，在美国销量远不如欧洲，我们认为重要的原因。
中国的状态会怎么发展呢？从油价来说，中国的油价在迅速上涨，能够涨到什么程度我们心里没数，不知道各位怎么判断，但是如果按照人均收入来做类比，现在中国的油价就已经很不便宜了。从文化来说，中国的各个大城市迅速膨胀，日趋拥挤，要想变成美国的市郊文化，这个前景我们不看好。在用户需求方面，把80%以上的用户，属于首次购车，那么我们认为对中国用户最有利的购买要求是追求一车多用，而不是家里先买个轿车，然后再买几台细分市场的车，这个对一般的来说我们认为压力过大。经过这种分析，我们认为Wagon在欧洲成为主流车型是有它的背景和文化因素在内的，而欧洲目前的状态，恐怕中国再发展下去趋同于欧洲这种状态的可能性要大于趋同于美国，所以我们对Wagon寄予了非常高的期望，希望大家也能给予Wagon期望，希望大家支持我们！谢谢！
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